Saturday, April 30, 2011
PASAR BISNIS DAN TINGKAH LAKU PEMBELI BISNIS
5:32 PM | Posted by
bowosuksesPasar bisnis/pasar industri:
Semua organisasi yang membeli barang danjasa untuk dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagiatau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
untung.
Proses pembelian pasar bisnis:
Proses mengambil keputusan yangdilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan menetapkan
kebutuhan untuk membeli produk danmengenali, mengevaluasi serta memilih
merek dan pemasok alternatif.
Karakteristik pasar industri:
1. Struktur Pemasaran dan Permintaan
F Pasar industrimengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
F Pelanggan dipasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis
F Permintaanpembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan
turunan)
F Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan
harga dalam jangka pendek)
F Permintaan dipasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat
2. Sifat Unit Pembelian
F Pembelian dipasar industri melibatkan lebih banyak pembeli
F Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
F Pembeli di pasarindustri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih
kompleks
F Proses pembeliandi pasar industri lebih formal
F Dalam pembeiandi pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun
hubungan erat jangka panjang.
4. Karateristik Lain
F Pembeli di pasarindustri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat
pedagang eceran atau pedagang besar.
F Pembeli di pasarindustri seringkali mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok
yang juga membeli dari mereka.
F Pembeli di pasarindustri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung
Tingkah laku pembeli di pasar bisnis
Dari model di atas, terdapat 4pertanyaan mengenai tingkah laku pembeli di pasar industri:
1. Keputusan pembelian seperti apakahyang diambil oleh pembeli di pasar industri?
2. Siapa yang berpartisipasi dalamproses pembelian?
3. Apa saja pengaruh besar yangmempengaruhi pembeli?
4. Bagaimana pembeli di pasar industrimengambil keputusan?
Ad.1. Keputusan pembelian seperti apakahyang diambil oleh pembeli di pasar industri
Berbagai jenis situasi membeli:
F Pembelian ulanglangsung
Situasi pembelian di pasar industri, dimana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa
modifikasi apapun
F Pembelian ulangdengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri, dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan atau pemasok
F Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri, dimana pembeli ingin membeli produk untuk pertama
kalinya.
Pembeli mengambil keputusan palingsedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling
banyak dalam situasi tugas baru. Dalamtugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi
produk, pemasok, batas harga, jumlahyang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.
Ad. 2. Siapa yang berpartisipasi dalamproses pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan unityang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian, meliputi:
F Pemakai: anggotaorganisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali
menjadi pencetus usulan pembelian danmembantu menetapkan spesifikasi produk.
F Pemberipengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan
pembelian, mereka seringkali membantumenetapkan spesifikasi dan juga menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif.
F Pembeli: Orangyang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas
formal untuk memilih pemasok danmenetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat
membantu menetapkan spesifikasi produk,tetapi mereka memainkan peranan penting
dalam memilih penjual dan negosiasi.
F Pengambilkeputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan
formal dan informal untuk memilih ataumenyetujui pemasok akhir
F Penjaga gawang:Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi
kepada orang lain.
Ad. 3. Apa saja pengaruh besar yangmempengaruhi pembeli
Pemasar di pasar industri harus tanggapterhadap kecenderungan organisasi dalam bidang
pembelian:
F Peningkatanfungsi pembelian
F Pembeliantersentralisasi
F Kontrak jangkapanjang
F Evaluasi kinerjapembelian
F Sistem produksi justin time
Ad. 4. Bagaimana pembeli di pasarindustri mengambil keputusan
Tahap-tahap proses pembelian di pasarindustri:
a. Mengenali masalah
Tahap dimana seseorang dalam perusahaanmengenali suatu masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperolehproduk
b. Uraian kebutuhan secara umum
Tahap dimana perusahaan menguraikankarakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan
c. Spesifikasi produk, meliputi:
F Spesifikasiteknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristikproduk teknis terbaik dari barang-barang yang dibutuhkan
F Analisis nilai:suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen
dipelajari secara seksama gunamenentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi,
atau dibuat dengan metode produksi yangtidak terlalu mahal.
d. Pencarian pemasok
Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkanpenjual yang terbaik
e. Pengumpulan proposal
Tahap dimana pembeli mengundang pemasokyang memenuhi persyaratan untuk memasukkan
proposal
f. Seleksi pemasok
Tahap dimana pembeli meneliti usulan danmemilih satu/beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap dimana pembeli menulis pesananakhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasiteknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalianbarang dan garansi
h. Penilaian kinerja
Tahap dimana pembeli menilai kepuasandengan para pemasok dan memutuskan apakah
akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkanpemasok.
Labels:
Manajemen Pemasaran
Subscribe to:
Post Comments (Atom)
0 comments:
Post a Comment