Saturday, April 30, 2011
PENDISTRIBUSIAN PRODUK
5:59 PM | Posted by
bowosuksesSaluran distribusi
Suatu perangkat organisasi yang salingtergantung dalam menyediakan satu produk untuk
digunakan/dikonsumsi olehkonsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
1. Informasi: mengumpulkan danmendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelegen
mengenai kator dan kekuatan dalamlingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentupertukaran.
2. Promosi: mengembangkan danmenyebarluaskan komunikasi persuasive mengenai suatu
penawaran.
3. Kontak: menemukan dan komunikasidengan calon pembeli
4. Penyesuaian: membentuk danmenyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli termasuk
aktivitas, seperti: membentuk,pemilahan, perakitan dan pengemasan.
5. Negosiasi: mencapai persetujuanmengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran harga,
sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
1. Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyaitingkat perantara.
2. Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satuatau lebih tingkat perantara.
Tingkah Laku dan Organisasi SaluranDistribusi
1. Konflik Saluran Distribusi
Ketidaksepakatan diantara salurananggota pemasaran terhadap sasaran dan peran (Siapa
yang harus melakukan apa dan apaimbalannya).
a. Konflik Horizontal: Terjadi diantaraperusahaan pada tingkat saluran yang sama
b. Konflik Vertikal: lebih sering danmengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda
dari saluran yang sama.
2. Sistem Pemasaran Vertikal (SPV)
Saluran distribusi yang terdiri dariprodusen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak
sebagai suatu sistem terpadu. Anggotasaluran yang satu memiliki yang lain, mempunyai
kontrak dengan mereka atau mempunyaiwewenang demikian besar, sehingga
mereka semua bekerja sama.
Bentuknya:
a. SPV korporasi
Sistem pemasaran vertikal yangmenggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan di bawah satukepemilikan. Kepemimpinan saluran dibentuk lewat
kepemilikan bersama.
b. SPV berdasarkan kontrak
Sistem pemasaran vertikal yang terdiridari perusahaan independen pada tingkat
produksi dan distribusi berbeda yangtergabung lewat kontrak untuk memperoleh
penghematan dan dampak penjualan lebihbesar daripada yang dapat diperoleh kalau
bekerja sendiri-sendiri.
· Rangkaiansukarela yang disponsori pedagang besar
Sistem pemasaran vertikal berdasarkankontrak yang terdiri dari rangkaian yang
dengan sukarela diorganisasikan olehpedagang besar untuk membantu mereka
bersaing melawan organisasi rangkaianyang besar.
· Koperasipengecer
Sistem pemasaran vertikal berdasarkankontrak dengan pengecer mengorganisasikan
bisnis baru, milik bersama untukmelaksanakan fungsi dari pedagang
besar dan mungkin produksi
· Organisasiwaralaba/Franchise
Sistem pemasaran vertikal berdasarkankontrak dengan salah satu anggota saluran
yang disebut pewaralaba menghubungkanbeberapa tahap dalam proses
produksi-distribusi.
c. SPV yang diatur
Sistem pemasaran vertikal yangmengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan, bukan melalui ikatankepemilikan bersama atau berdasarkan
kontrak, melalinkan lewat ukuran danwewenang dari salah satu pihak.
3. Sistem Pemasaran Horizontal
Pengaturan saluran dengan perusahaanatau lebih pada satu tingkat bergabung untuk
mengikuti peluang.
4. Sistem Pemasaran campuran
Sistem distribusi multi saluran yangterjadi kalau satu perusahaan menetapkan dua saluran
distribusi atau lebih untuk mencapaisatu segmen pelanggan atau lebih.
Katalog, Telepon
Armada penjual
Keputusan Rancangan Saluran
1. Menganalisis kebutuhan konsumen akanpelayanan
2. Menetapkan sasaran dan hambatansaluran
· KarakteristikProduk
· KarakteristikPerusahaan
· KarakteristikPerantara
· Faktor-FaktorLingkungan
3. Mengenali alternatif utama
a. Tipe Perantara
· Satuan penjualperusahaan: menambah satuan penjual perusahaan untuk penjualan
langsung
· Agen produsen:menyewa agen produsen, yaitu perusahaan independen yang tenaga
penjualnya menangani produk terkait daribanyak perusahaan di wilayah/
industri berbeda untuk menjual alatpengujian baru
· Distributorindustri: mencari distributor di wilayah/industri berbeda yang mau
membeli dan menjual lini produk baru.Memberikan status distribusi ekslusif,
laba cukup besar, pelatihan produk dandukungan promosi.
b. Jumlah Perantara Pemasaran
· DistribusiIntensif: menyediakan produk di semua toko
· DistribusiEkslusif: memberikan hak keagenan ekslusif dalam jumlah terbatas
untuk mendistribusikan produk diwilayahnya
· DistribusiSelektif: penggunaan lebih dari satu, tetapi tidak sebanyak semua perantara
yang mau menjual produk perusahaan.
c. Tanggung jawab anggo ta saluran
4. Mengevaluasi alternatif utama
a. Kriteria ekonomis: memperhitungkanberapa penjualan yang akan dihasilkan tenaga
penjual perusahaan dibandingkan denganpenjualan agen
b. Kriteria pengendalian: Agen penjualadalah perusahaan independen yang tertarik
untuk memaksimumkan laba
c. Kriteria adaptif: setiap saluranmelibatkan beberapa komitmen jangka panjang dan
kehilangan fleksibiltas
Keputusan Manajemen Saluran Pemasaran:
· Memilih anggotasaluran pemasaran
· Memotivasianggota saluran pemasaran
· Mengevaluasianggota saluran pemasaran
Disteribusi Fisik/Logistik Pemasaran
Adalah tugas yang mencakup perencanaan,pengimplentasian dan pengendalian arus material,
barang jadi dan informasi yang berkaitansecara fisik dari tempat asalnya ke tempat
konsumen untuk memenuhi permintaanpelanggan dengan menghasilkan laba.
Bentuknya:
Pemasok Pabrik Saluran DistribusiPelanggan
Sasaran sistem logistik: memberikanpelayanan maksimum kepada pelanggan dengan biaya
paling rendah.
Fungsi utama logistik:
1. Pemrosesan pesanan
Memperpendek siklus pesanan sampaipengiriman uang, yaitu: waktu antara penerimaan
pesanan dan pembiayaan.
Siklus ini meliputi: pengiriman pesananoleh wiraniaga, pemasukkan pesanan dan pemeriksaan
kredit pelanggan, penjadwalan persediaandan produksi, pengiriman pesanan
dan faktur, dan penerimaan pembayaran
2. Pergudangan
Perusahaan harus memutuskan berapabanyak gudang dan dari jenis apa yang dibutuhkan
dan dimana letaknya. Semakin banyakgudang, semakin cepat barang dapat diserahlan
kepada pelanggan, tetapi semakin tinggibiaya pergudangannya.
3. Persediaan
Masalah utama adalah mempertahankankeseimbangan yang sulit antara menyimpan
persediaan yang terlalu banyak atauterlalu sedikit.
Keputusan mengenai persediaan menyangkuthal mengetahui kapan harus memesan dan
berapa banyak yang harus dipesan.
4. Transportasi
Pemilihan transportasi yang menyangkutproduk/bahan baku akan mempengaruhi harga
produk, kinerja penyerahan dan kondisibarang ketika tiba, sehingga semuanya akan
mempengaruhi kepuasan pelanggan.
Manajemen Logistik Terpadu
Konsep logistik yang menekankan kerjasama kelompok, di dalam perusahaan dan antar
semua organisasi saluran pemasaran,untuk memaksimalkan prestasi kerja seluruh sistem
distribusi.
Perdagangan Eceran:
Semua aktivitas yang dilakukan untukmenjual barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir, bagi penggunaan pribadidan bukan untuk bisnis.
Jenis-jenis Pengecer:
1. Berdasarkan jumlah layanan
Ä Syalawan
Jenis toko pengecer dimanapelanggan/konsumen bersedia melakukan proses “mencari-
membandingkan- memilih” sendiri.
Ä Layanan terbatas
Jenis toko pengecer dimana pengecermenyediakan petugas penjualan. Hal ini disebabkan
barang dagangan yang ditawarkan lebihberaneka rupa dan mungkin tidak
diketahui oleh pelanggan.
Ä Layanan lengkap
Jenis toko pengecer dimana pelangganbiasanya lebih suka dilayani.
2. Berdasarkan lini produk yang dijual
Ä Toko khusus (specialitystore)
Toko eceran yang menjual lini produkyang sempit dengan keanekaragaman yang
lengkap dan rinci di lini yang dijual.
Ä Toko serba ada (departmentstore)
Organisasi pengecer yang menjual anekalini produk, biasanya pakaian, peralatan
rumah tangga dan keperluan sehari-hari.
Ä Pasar swalayan (supermarket)
Toko berukuran besar, berbiaya rendah,berlaba rendah, bervolume besar, dimana
pembeli melayani diri sendiri dan yangmenjual beraneka macam makanan, peralatan
mencuci, serta produk rumah tangga.
Ä Toko kebutuhansehari- hari (convenience store)
Toko kecil, terletak dekat kawasanpemukiman, yang jam bukanya panjang (tujuh
hari seminggu) dan menjual barang-barangsehari- hari dari jenis terbatas yang laris.
Ä Toko kombinasi,toko swalayan dan hypermarket
F Toko kombinasi (combinationstore)
Kombinasi toko makanan dan obat
F Toko swalayan (superstore)
Toko dengan ukuran hampir dua kali pasarswalayan biasa dan menjual aneka
rupa makanan serta produk bukan makananyang secara rutin dibeli dan menawarkan
pelayanan seperti dry cleaning,tempat mencetak foto, menguangkan
cek, tempat membayar tagihan, tempatmakan siang, produk perawatan mobil
dan produk perawatan hewan.
F Hypermarket
Toko yang amat luas yang menggabungkanpasar swalayan, toko diskon dan
pengecer gudang; selain dari produkmakanan, toko ini juga menjual mebel, peralatan
rumah tangga, pakaian dan banyak baranglain.
Ä Bisnis pelayanan
Toko eceran yang menjual jasa kepadapelanggan
3. Berdasarkan penekanan relatif padaharga
Ä Toko diskon
Toko yang menjual barang daganganstandar dengan harga yang lebih rendah, karena
bersedia menerima laba lebih rendah danvolume penjualan lebih tinggi.
Ä Pengecer murah
Pengecer yang membeli dengan harga lebihrendah dari pedagang besar dan memasang
harga lebih rendah dari harga eceranumum, termasuk di dalamnya adalah:
F Outlet pabrik
Pengecer murah yang dimiliki dandioperasikan oleh pabrik dan biasanya menjual
kelebihan produksi pabrik, barang yangsudah tidak diproduksi lagi atau barang
yang tidak selalu diproduksi.
F Pengecerindependen
Pengecer murah yang dimiliki ataudijalankan oleh wiraswasta atau merupakan
divisi dari perusahaan pengecer yanglebih besar.
F Klub gudang
Pengecer murah yang menjual barangdagangan bermerek, peralatan rumah
tangga, pakaian dan aneka barang laindalam jenis terbatas dengan potongan
harga besar bagi anggota yang membayariuran keanggotaan selama tahunan.
Ä Ruang pamercatalog
Pengecer yang menjual berbagai koleksibarang bermerek yang memberikan laba
tinggi, cepat laku dengan harga diskon.
4. Berdasarkan pengendalian toko
Ä Rangkaiankorporasi
Dua outlet atau lebih yang dimiliki dandikendalikan oleh satu orang yang menggunakan
kebijakan pembelian dan penjualantunggal dan menjual lini produk serupa.
Ä Rangkaiansukarela dan koperasi pengecer
F Rangkaiansukarela
Kelompok pengecer independen dengankoordinator pedagang besar yang terlibat
dalam pembelian kelompok dan penjualanbersama.
F Koperasipengecer
Sekelompok pengecer independen yangbersatu untuk membangun operasi perdagangan
besar yang dimiliki secara patungan danmelakukan usaha perdagangan
dan promosi bersama.
Ä Organiasiwaralaba (franchise)
Asosiasi berdasarkan kontrak antarapabrik, pedagang besar atau organisasi jasa dan
pelaku bisnis independen yang membelihak untuk memiliki dan mengoperasikan
satu unit atau lebih dalam systemwaralaba.
Ä Konglomeratperdagangan
Korporasi yang menggabungkan beberapabentuk pengecer berbeda di bawah satu
kepemilikan serta menanggung bersamabeberapa fungsi distribusi dan manajemen.
5. Berdasarkan tipe kelompok toko
Ä Distrik bisnisterpusat
Kelompok bisnis eceran yang berada dipusat kota
Ä Pusat perbelanjaan
Kelompok bisnis eceran yangdirencanakan, dikembangkan, dimiliki dan dikelola
sebagai satu unit.
Pengecer Bukan Toko:
1. Pemasaran langsung
Pemasaran yang menggunakan berbagaimedia iklan untuk berinteraksi langsung dengan
konsumen, biasanya menelpon konsumenuntuk mendapat respons langsung
2. Pengecer dari rumah ke rumah
Menjual produk dari rumah ke rumah,kantor ke kantor atau penjualan dalam pesta di
rumah
3. Mesin penjual otomatis (automathicvending)
Menjual produk melalui mesin penjualotomatis.
Perdagangan Besar
Semua aktivitas yang dilakukan dalammenjual barang dan jasa kepada konsumen yang
membeli untuk dijual lagi atau digunakandalam bisnis.
Tipe Pedagang besar:
1. Pedagang besar barang
Ä Pedangang besardengan layanan lengkap
Pedangang yang menyediakan layananmenyimpan persediaan, menggunakan tenaga
penjual, memberikan kredit, mengirimkanbarang dan menyediakan bantuan
manajemen.
Bentuknya:
F Pedangang partaibesar
Pedagang yang menjual kepada pengecer.
F Distributorindustrial
Pedagang yang menjual kepada produsen.
Ä Pedangang besardengan layanan terbatas
Pedagang yang menyediakan layanan lebihsedikit kepada pemasok dan pelanggannya.
Bentuknya:
F Pedagang besartunai
Pedagang yang menyediakan lini produkterbatas dari barang yang cepat laku,
menjual kepada sejumlah kecil pengecersecara tunai, dan biasanya tidak
menyediakan layanan antar.
F Pedagang besartruk
Pedagang yang melaksanakan fungsipenjualan dan pengiriman
F Drop shipper
Pedagang yang beroperasi dalam industribarang berjumlah besar, sehingga pedagang
ini tidak membawa sediaan atau menanganiproduk. Dalam hal ini, drop
shipper mengambil alihhak dan risiko sejak pesanan diterima sampai penyerahan
kepada pelanggan.
F Rack jobber
Pedagang yang melayani pengecer makanandan obat-obatan. Rack jobber
mengirimkan truk pembawa berang ke toko,dan petugas untuk mengatur barang
di rak, menentukan harga dan mancatatsediaannya. Rack jobber menjual barang
secara konsinyasi.
F Koperasiprodusen
Kumpulan pedagang besar yang membetukkoperasi untuk dijual di pasar setempat.
F Pedagang besarlewat pos
Pedagang yang mengirimkan catalog kapadapelanggan pengecer, indus trial dan
lembaga, untuk menawarkan produknya.
2. Pialang dan agen
Ä Pialang
Pedagang besar yang tidak mempunyai hakatas barang dan fungsinya mempertemukan
pembali dan penjual serta membatu dalamnegosiasi
Ä Agen
Pedagang besar yang mewakili pembeliatau penjua l atas dasar lebih permanen,
hanya melaksanakan beberapa fungsi, dantidak mempunyai hak atas barang
3. Cabang dan kantor penjualan pabrik
Pedagang besar yang dilakukan olehpenjual atau pembeli sendiri bukannya lewat
pedagang besar independen.
Labels:
Manajemen Pemasaran
Subscribe to:
Post Comments (Atom)
0 comments:
Post a Comment